지난 아티클에서 D2C 비즈니스에 대해 알아봤습니다. 많은 브랜드에서 D2C를 도입하려는 이유 중 하나가 ‘재구매율'이라고 이야기 했습니다. 또 D2C에서는 소비자와 직접 거래하며 ‘소통'하는 것이 중요한 점이었는데요. 이번 아티클에선 D2C 비즈니스로 전환하고 성장하기 위해 꼭 알아야 할 개인화 마케팅에 대해 이야기 해볼까합니다.
마케팅, 전략이 필요하다.
2022년 말, 2023년을 예상했던 전문가들은 우크라이나 전쟁, 물가 상승, 금리 인상, 펜데믹 등 세계 경제에 영향을 미치는 상황이 썩 좋지 않다고 예상했습니다. 이것은 모두에게 닥친 문제기 때문에 선제적으로 대응해야 한다고 이야기하기도 했죠.
이런 국제 정세 때문일까요? 트렌드 코리아 2023의 첫번째 키워드는 ‘평균 실종'이었습니다. 양극화, N극화, 단극화 등 통상적인 것의 의미가 사라졌기 때문에 ‘평균적'인 것은 큰 힘을 쓰지 못한다는 의미입니다.
이번 아티클의 주제에 가장 근접해 있는 개념은 N극화가 아닐까 합니다. 나만의 취향, 개성대로 소비하는 현상을 N극화라고 지칭하는데요. 이것을 마케팅에 접목시켜보면 필요한 개념이 초개인화, 개인화 마케팅입니다.
뾰족하게 갈고 닦아야 살아남는다
트렌드 코리아 2023의 저자 김난도 교수는 “다수를 대상으로 한 매스 마켓보다는 타깃을 정확히 잡고 내 타깃에 일치하는 상품을 개발하는 전략이 중요하다.”고 말했습니다. 평균 실종이 심화되는 상황에서 모두에게 사랑받는 제품이나 서비스는 통하지 않는다고 판단한 것이죠.
패션 커머스에서는 발빠르게 타깃을 뾰족하게 좁혀가고 있었는데요. 4050 대표 패션 플랫폼 퀸잇, 5060 패션에 집중한 푸미, 1020을 대상으로 한 무신사, 에이블리, 액세서리 전문 플랫폼 아몬즈 등 특정 타깃층을 노리는 마케팅 전략을 활용한 브랜드가 성장하는 것을 확인할 수 있었습니다.
개인화 마케팅의 중요성
패션 커머스에서 발빠르게 타깃을 좁혀가고 있긴 하지만, 브랜드가 대응하기엔 데이터나 기반이 부족할 수 있습니다. 그렇기 때문에 현재 갖고있는 데이터를 잘 활용해 정확한 타깃을 찾고 마케팅 전략을 수립하는게 중요하다 말할 수 있어요. 이것이 왜 중요하냐구요?
고객 맞춤 메일과 그렇지 않은 메일의 오픈율은 50% 가까이 차이가 나고, 개인화 메일을 받은 고객은 기존 고객 대비 75% 가량 상품 구매 가능성이 높다는 연구 내용이 밝혀졌습니다. 많은 브랜드에서 개인화 마케팅을 진행하면서 개인화되지 않은 광고의 효율이 떨어지고 있고요. 그렇다면 평균 실종 시대의 개인화 마케팅에서 중요한 점은 무엇일까요?
개인화 마케팅, 이것만 기억하자!
마케팅 이론을 살펴볼 때 개인화 마케팅에는 크게 3가지 방법이 있다고 이야기 하는데요. 행동 기반 개인화 마케팅, AI 기반 개인화 마케팅, 개인화 타깃 기반 유사고객 타겟팅이 있습니다. 하지만 이런 지식 없이도 시작할 수 있는 방법이 있습니다. 먼저 개인화 마케팅 시작 전 놓치지 말아야 할 것들을 정리해봤는데요. 하나하나 알아보겠습니다.
1. 다양한 관점의 데이터 분석
판매처도 다양해지고, ‘체리슈머'라는 말이 나올만큼 고객들은 현명한 소비를 하고 있습니다. 같은 브랜드의 제품을 사더라도 A플랫폼과 B플랫폼을 비교해 구매하죠. 그런만큼 데이터를 합치고 고객을 정확하게 분석하는게 중요합니다. 고객을 알아야 개인화된 마케팅이 가능하기 때문이겠죠?
2. 뾰족한 타겟 설정
평균이 실종되었다는 것은 ‘이건 모두가 좋아하니까 잘 될거야.’라고 생각하는 우리 제품이 팔리지 않는다는 말로 해석할 수 있습니다. 앞서 언급했던 것 처럼 정확히 타겟을 짚어내고 있는 플랫폼들이 뜨고 있으니까요. 즉, 우리 제품을 원하는 고객의 니즈를 파악하고 소구점을 정확히 찍어 딱 맞는 타겟에 전달할 수 있어야 합니다.
3. 기존 고객 잡기
저는 이 부분이 개인화 마케팅의 가장 중요한 부분이 아닐까 생각합니다. 새로운 고객을 찾는 것 보다 이미 있는 고객들에 집중한 마케팅을 하는 거요. 새로운 고객을 찾는 것은 기존 고객을 유지 하는 것 보다 5배에서 25배 더 비싸기 때문입니다. 그리고 기존 고객의 5%가 재방문하면 전체 매출이 최소 25%에서 최대 95% 증가하는 것도 중요한 이유겠죠.
그렇다면 데이터 분석부터 기존 고객을 잡는 것 까지 개인화 마케팅은 어떻게 시작할 수 있을까요?
버클을 이용해 개인화 마케팅 시작
앞서 전문적인 지식 없이도 개인화 마케팅을 적은 리소스로 빠르게 시도할 수 있는 방법이 있다고 이야기 했습니다. 그 방법은 버클 서비스를 이용하는건데요. 버클을 이용해 개인화 마케팅을 어떻게 할 수 있는지 알려드릴게요!
1. 개인화된 푸시알림
가장 고전적인 마케팅 방법인 푸시알림. 개인화 마케팅이 대두되며 고객의 이름을 넣거나, 수신자의 그룹을 더 세밀하게 나눠 메시지를 보내는 방식을 시도해 볼 수 있습니다.
버클에서는 브랜드의 카카오 알림톡을 통해 고객에게 알림을 보내고, 브랜드 지갑 속에서 고객에게 혜택을 줄 수 있는데요. 이것은 브랜드가 직접 고객군을 분류할 수 있기 때문에 VIP나 멤버십 혜택같이 개인화된 마케팅 방법으로 효과적인 활용이 가능합니다.
따로 생성할 수 있는 버튼을 통해 고객에게 맞춤 혜택을 준다면 고객의 재방문을 유도할 수 있습니다.
2. 자사 보유 고객 정보
개인화 마케팅을 이야기 하며 지속적으로 언급되었던 것이 데이터인데요. 구글이 3사 쿠키 지원을 종료함에 따라 고객 데이터 플랫폼의 활용이나 자사가 보유한 고객 정보의 활용이 필요해졌기 때문입니다.
버클은 고객의 지갑 정보를 기준으로 고객데이터를 분류하고, 흩어진 데이터를 모아 보여주기 때문에 한 눈에 고객 정보를 파악할 수 있습니다. 또한 다양한 판매처를 통합해서 보여주기 때문에 판매처별 주요 타겟을 파악해 우리 브랜드의 주요 고객이 누구인지 타겟팅 할 수도 있겠죠?
3. 커뮤니케이션
앞서 브랜드의 카카오 알림톡을 이용해 알림을 보낸다고 말했었는데요. 이를 통해 구매 이후 고객과 소통할 수 있는 창구가 하나 더 만들어 진다고 말할 수 있습니다. 또, 브랜드 지갑 하단에 고객센터 버튼과 커스텀 버튼이 노출되는데요. 커스텀 버튼은 고객에게 브랜드의 정보나 혜택 등 필요한 정보를 전달 할 수 있어요!
고객센터 버튼은 카카오톡으로 다시 연결되기 때문에 고객의 문의를 한 곳에서 처리 할 수 있게 되고요. 이렇게 양방향 커뮤니케이션이 가능한 마케팅은 고객과 1:1의 밀착된 관계 형성을 통해 친밀감을 올릴 수 있게되고, 기존 고객을 유지시키는데에 도움을 줍니다.
여기까지 D2C 비즈니스로 넘어가기 위한 개인화 마케팅의 중요성과 버클을 활용하는 방법에 대해 알아봤습니다. 버클을 통해 5%의 고객을 유지시키고 최대 95% 매출 성장! 시작해보세요.
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